联通新增3G用户创单月新高 挖掘用户ARPU值成盈利关键

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中国联通(600050)最近发布了9月份的运营数据，引起了人们的关注。数据显示，在保持6月份以来用户快速增长势头的同时，中国联通9月份新增3g用户317.7万，累计用户数达到6686.3万，逐渐缩小了中国联通与中国移动3g用户的差距，或者说有利于中国联通未来的发展。

目前，随着政府决定将2.6ghz频段的190mhz频率资源全部规划为tdd频谱的消息传出，中国运营商开始从3g向4g迁移，在此过程中，运营商之间的竞争无疑将迎来新的高潮。然而，中国联通在3g前期的巨额投资并未收回。在运营商3g/3g/4G网络并存的情况下，要保持3G的高速增长，使其进入良性发展轨道，就必须稳步提高企业的盈利能力。

新高:用户增长稳定

最近，中国联通在9月份公布了运营业绩。数据显示，中国联通9月份3g用户增加了317.7万，总用户数为6686.3万。值得注意的是，317.7万新3g用户实现了今年以来中国联通最高的月度增长率。中国联通的3g规模效应正在逐渐显现。

自6月份以来，中国联通的3g单月销量已回升至300万部，达到302.6万部；7月，3g新用户发展得到巩固和进一步突破，达到308.7万；虽然8月份略有下降，但仍保持在300万以上，达到306.9万；这次发布的9月份数据一下子突破了310万的关口，达到了317.7万户的新高。可以说，从近几个月的表现来看，中国联通整体呈现出平稳波动、稳步上升的发展态势。在目前运营商的发展环境下，中国联通3g用户的高速增长已经稳定下来，这对市场竞争来说是个好消息。

然而，尽管中国联通9月份的数据很漂亮，但与全年的发展目标相比，仍略有不足。早在今年5月10日，中国联通副总经理邵光禄就在2012年全球移动互联网大会上透露，中国联通今年计划新增5000万3g用户，预计到年底3g用户总数将超过9000万。按照目前的发展速度，中国联通在年底前达到8000万3g用户有点困难，达到9000万的预计目标更是难上加难。因此，值得期待的是联通将如何在未来三个月内冲刺达到9000万的目标。

挖掘潜力:打组合拳

在中国移动渴望通过4g摆脱3g发展尴尬的背景下，中国联通拥有的3g技术优势无疑得到了充分发挥。联通目前的3g用户仅占2g用户的39%左右，空空间的巨大增长和3g牌照的优势是其他运营商无法比拟的。联通逐渐抓住了这一优势，采取各种方法扩大3g用户在整个3g用户市场的增长趋势。

首先，在刺激2g到3g的过程中，中国联通推出了不同的营销措施。在最近推出的3g数据包计划中，100mb的月租费是10元，300mb的月租费是20元，500mb的月租费是30元。通过数据包吸引注意力对于刺激2g到3g无疑具有重要意义；其次，从增加新3g用户的角度来看，中国联通不仅降低了3g用户的接入门槛，还从10月18日开始，以“3g人人共享，共享高速网络”为主题，在全国范围内掀起了一场3g普及风暴，并推出了全新的“3g流量包”，通过3g网络服务的普及，改善和拓展了用户的在线体验，直接吸引了3g用户。第三，为了重振iphone在联通营销战略体系中的作用，这种明星终端战略无疑在刺激用户增长方面发挥了重要作用。市场预计联通版iphone5将在第四季度推出。借助明星终端效应，用户可以被拉上线。自9月底以来，第一批联通iphone4合同机相继到期。据报道，用户已通过“更新原套餐”、“更换新iphone合同套餐”和“选择3g基本套餐a/b/c计划”。没有必要重新进入网络，仍然使用原来的号码，或顺利通过国内上市的iphone5。"/"

业内人士预计，优惠券与联通终端和套餐等一系列措施的结合，可能会进一步刺激下一阶段的客户到达，并逐渐缩小联通和中国移动3g用户之间的差距。

利润弱点:提高用户价值

然而，与中国移动和中国电信相比，中国联通在运营盈利能力和运营所需的现金流方面一直处于相对弱势的地位。据估计，今年的资本支出可能高达1000亿元。在中国联通建设的3g网络中，基础设施的计划支出已经超过35%，达到355亿元。然而，运营行业的一个突出特点是建设周期长、资金占用大，对企业来说更为严峻的是资金回收期长。业内专家估计，中国联通要到今年年底才能实现盈利。

据了解，中国联通上半年净利润为11.55亿元，同比增长32%，但这对于庞大的基础设施成本来说只是杯水车薪。因此，中国联通近日宣布，将于10月23日发行2012年第二批短期融资券，融资150亿元人民币，并于10月24日发行2012年第三批短期融资券，融资80亿元人民币。此前，中国联通于7月11日发行了365天150亿元人民币的短期融资券。经过三期短期融资，中国联通可以从资本市场融资380亿元。这将有助于提高企业的现金流，但如果利润的疲软不能及时解决，长期的可持续发展可能成为一个成功。

通过资本市场筹集资金不是企业发展的长期解决方案。中国联通要想从根本上改变利润疲软的局面，就需要不断挖掘低端用户的价值。提高用户的arpu值是增加收入的关键。因此，在大方向上，中国联通应大力拓展3g业务规模，降低3g用户发展的边际成本，利用3g逐渐显现的规模效应，加快3g与3G的融合，扩大hspa+的覆盖范围。在渠道方面，我们应该更加积极地寻求突破，与各种渠道建立战略合作关系；另一方面，针对用户，制定了对不同人群具有不同吸引力的3g方案，以吸引用户更好地利用服务，培养用户的数据服务消费习惯，进而提高用户的arpu。通过各种措施解决利润困境。

在中国移动4g进程时间窗口不断压缩的压力下，中国联通需要一个切实可行、适合各类消费群体的3g业务战略，敏锐把握市场脉搏，全方位提升服务质量和用户价值，实现收入同步增长。