运营商渠道“插班生” 金立许诺发展百万3G用户

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7月17日，中国联通(600050)和深圳手机制造商金利联合发布了首款千元智能手机。首次进入运营商频道的李晶带来了运营商无法拒绝的欢迎仪式。金利承诺其5万个频道将为联通开发100万个3g用户。 “运营商需要的不是手机，而是通过手机开发用户。”Gionee执行副总裁卢在接受记者采访时表示，Gionee与运营商合作模式的独特之处在于，Gionee 10年来积累的5万个销售渠道可以帮助运营商低成本开发用户。 数百万用户的军事命令 运营商参与移动电话行业，以便尽快扩大3g用户的规模。我相信很多手机制造商都明白这个道理，但是很少有人敢在运营商面前为数百万用户下军令。原因是很少有手机制造商能像李晶那样控制渠道。 作为老牌手机制造商中的“幸存者”，Gionee的成功在很大程度上离不开其与时俱进的独特渠道模式。该模式可以概括为:一个地区只开发一个代理商，同时该代理商只能销售一个品牌的金利手机，从而牢牢地束缚了渠道提供商和金利的利益。 卢透露，到目前为止，金利已经建立了包括5万多个销售网点和18万个专柜的手机渠道网络。 然而，进入3g时代后，运营商渠道对开放市场的影响开始显现，三大运营商为快速发展用户推出了各种智能手机话费补贴政策。对于 传统手机渠道来说，运营商补贴带来的降价效应明显使其销售的手机面临性价比的劣势。 这也给拥有巨大开放市场渠道的金利带来了一个问题:一方面，通过运营商渠道销售的智能手机比例越来越高，无法忽视；另一方面，如果投入运营商的怀抱，长期同甘共苦的渠道团队的利益显然会受到影响。面对这样的难题，金利董事长刘立荣告诉记者，金利一直在研究市场变化，最终找到了适合自己的模式。即:不仅为运营商提供手机，也为运营商开发用户，实现运营商、金利和渠道提供商的双赢。 首先，乔尼接入了运营商渠道。其次，对于中国联通，金利承诺通过其庞大的社交渠道系统帮助联通发展用户，获得最有价值的用户资源。刘立荣认为，金利拥有5万多个终端销售网点和600多个特色服务网点，将形成互补效应，成为联通社交渠道的有力补充。 对于渠道提供商来说，在这种模式下，他们不仅可以获得传统的手机销售收入，还可以通过一只手销售手机，一只手开发用户，从中国联通获得话费佣金。 “如果渠道业务开发用户，每月套餐金额越高，在线时间越长，佣金份额就越高。”卢表示，在深度合作正式启动之前，金利已经与联通进行过类似的合作尝试，渠道提供商反馈的热情很高。 库存之战 随着智能手机市场的参与者越来越多，竞争也越来越激烈，“库存管理”对于手机制造商的生存至关重要。“在gsm手机时代，企业死亡的最大原因之一是库存。”刘立荣说。 手机设计企业祁龙副总经理刘玉龙表示，今年智能手机行业的海对海策略和海对海策略都失败了，随着产品周期的缩短，供应链管理成为关键。“零部件成本降低得太快，库存下降的风险已经成为一种毒药，前期赚的钱可能不如后期损失的钱，行业已经进入了快鱼吃慢鱼的阶段。” 事实上，艾实德(002416)预计今年上半年亏损2.5-2.7亿元，这主要是由于库存。艾士德在亏损前的公告中表示，第二季度，公司进一步加大了清理库存的力度，库存较年初下降了40%，但与此同时，公司业绩遭受了巨大损失。 “存货的价格总是在下降，至少比每月多5%。”刘立荣告诉记者。 但刘立荣也强调，金利的库存管理能力将更强，因为金利独特的渠道模式将提高其销售预测的准确性。“产品从试销到反馈的周期为4周加1个月，而传统渠道模式的周期为3个月加3个月”。 对于下半年手机市场的走势，刘立荣认为智能手机的比重将会进一步增加，手机行业的参与者将会越来越多，手机产品的更新速度和价格竞争将会越来越激烈。[/h/“李晶希望成为他们中的一员。”刘立荣说，当然，这也要求金利具备全球运营能力。 据卢介绍，目前，Gionee的海外市场约占总出货量的30%，其中30%以Gionee品牌销售，70%以odm形式销售。“目前，金利在越南的月出货量可达6万至7万台，市场份额约为6%。”卢对说道。