管理软件厂商如何在经济萧条环境中实现突围

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前言

已经蔓延到世界各地的经济危机变得越来越激烈。作为世界第二大经济体，中国越来越依赖外国市场，中国经济注定难以幸免。因此，面向广大企业用户的管理软件制造商越来越感受到经济危机的寒冷。

根据国家统计局发布的数据，今年上半年国内生产总值同比增长7.8%，三年后再次突破8倍。大量外向型企业受到人民币升值和国外市场萧条的沉重打击，随之而来的是制造企业的裁员和外贸企业的倒闭。然而，尽管经济萧条对管理软件厂商来说是一个严峻的挑战，但萧条中可能没有隐藏的机会。挑战在于，在经济萧条时期，大多数中小企业将尽最大努力降低成本，减缓发展速度。机遇在于，许多中小企业也将寻求更先进的管理方法来规范管理，提高效率，降低成本。因此，如何将危机转化为机遇考验着管理软件制造商领导者的智慧。

一，管理软件厂商的发展现状

(一)依靠传统的营销和盈利模式，大型管理软件厂商发展乏力。

中国企业信息化经历了从会计电算化到企业资源计划(erp)的发展过程。到目前为止，在中国起步较早的主流软件厂商已经初具规模和影响力。然而，根据笔者在国内一家领先的管理软件制造商多年的工作经验，似乎传统的营销和盈利模式已经难以为企业实现跨越式发展，缺乏发展和后劲似乎已经成为大型管理软件制造商的无奈之痛。因此，如何转变思维，突破瓶颈成为行业中的一个难题。

(二)管理软件市场竞争日益激烈，中小型管理软件制造商正在奋力生存。

一方面，随着财务信息化的基本普及，企业运作的各个环节，如采购、生产、库存、销售和人员等，都逐渐走上了通过管理软件进行规范化管理的道路；另一方面，由于不同行业的工作流程和规范不同，管理软件行业的细分不可避免。因此，近年来，特别是进入21世纪后，独立软件开发商和软件分销商在中国如雨后春笋般涌现。据不完全统计，中国有3万多名独立的软件开发商，还有数不清的软件分销商，随之而来的是日益残酷的市场竞争。

与传统的制造业和房地产业不同，软件业是一个技术密集型产业，主要由R&D、销售和实施人员组成。开始容易，但发展起来就更难了。大多数软件企业将经历一个从技术积累、销售准备到创收和盈利的发展过程。在企业成立初期，由于资金和影响等因素，中小软件企业难以招聘和留住人才，高端技术人才难以招聘，销售人员也比较匆忙；另一方面，它不得不面对来自行业先锋的激烈压制和竞争，其发展举步维艰。因此，使用传统的营销方法，中小软件企业的管理者可能会发现，虽然公司在早期投入了大量的资金，但很难获得相应的回报，甚至面临破产的危险。因此，如何创新运营模式也是中小企业领导者必须思考的问题。

第二，突破管理软件厂商的途径

(a)改变传统的营销模式，使用领先和高效的营销工具

管理软件行业的传统营销模式在不同的企业中是相似的，大部分是这样的:招募销售人员组成团队，电话营销人员寻找商机，销售专家跟踪项目，技术人员完成实施。这是一种有效的营销模式，已经被许多行业所验证，但对于管理软件制造商，尤其是中小型软件企业来说，这并不一定是一种完美的方式。首先，销售人员流动性强，影响客户资源的积累；二是销售人员的积极性难以把握，投入与产出不成比例；第三，它是一种主动的营销方式，经过主动和盲目的层层接触和筛选，可以获得有效的商机，其效率并不太高。

那么企业的销售如何才能摆脱“人”的局限呢？互联网产业的蓬勃发展为这一问题提供了解决方案。互联网以其高效率和便捷性对各行各业产生了深远的影响。因此，电子商务、百度推广等网络营销方式已经成为新兴模式和传统模式的补充。

许多软件公司为寻求更有效的营销模式进行了不懈的探索和大胆的尝试。以北京金万威科技有限公司为例，公司一直致力于为管理软件公司探索一种“售前、售中、售后”的新模式，为管理软件厂商在“售前”环节提供一种开拓性的新模式。金的“软件选择网”(www .宣软建)是一个致力于为软件企业寻找有效商机的网站。经过几年的运营和推广，该网站已经成为管理软件行业中最专业、最可靠、最具影响力的行业网站。与传统软件网站不同，本网站通过建立一个原始的云计算平台，让潜在客户登录软件选择网络后，可以在线试用所有合作伙伴的软件，客户必须通过手机验证才能实现试用，以保证客户信息的真实性和客户需求的可靠性。这样，软件企业无需投入大量的资金、精力和人力，就可以不断获得真实有效的商业机会。

(2)拓展软件增值服务，实现公司资源价值最大化

大多数管理软件企业定位于向客户提供软件技术服务。然而，由于软件对客户来说大多是一次性的消耗，软件企业如何利用现有的客户资源来最大化售后服务的附加值？因此，“软件即服务”的saas模式在业界应运而生。从此，软件企业不再简单地销售软件，而是销售服务是长期利润。然而，由于中国企业尤其是中小企业“服务费”意识相对较弱，许多客户不仅享受售后服务，还拒绝一次性支付服务费，而软件企业要么拒绝服务，导致客户流失，要么不得不提供免费的关系维护和市场信誉服务。因此，在投入大量的人力物力来保证售后服务之后，软件企业发现，本应是公司利润的售后服务，已经成为拖累公司发展的重要成本。

如何让售后服务真正成为公司的利润？以北京金万伟科技有限公司设计的原有售后服务模式为例，公司在对管理软件行业的售后服务特点进行了广泛深入的调研后，开发了集远程控制、费用支付和客户服务管理为一体的一站式客户服务平台“帮我”系统。笔者认为这种售后服务模式对管理软件厂商的售后服务环节管理具有实用价值。一方面，该平台可以像teamviewer等远程工具一样成为客户服务人员的日常服务工具，但由于采用了独特的加速技术，该平台的远程效率远远高于类似的远程工具。另一方面，该平台可以支持客户通过网上银行或支付宝支付远程服务费用，并且可以设置策略，使客户服务在确认客户已经支付了服务费用后才能执行远程服务。这样，对于难以一次性收取高额服务费的客户，他们可以实现按次付费和小额收费，这就赚了很多钱，真正让客服人员成为公司的直接收入创造者。同时，该平台还可以作为客服管理的绩效体系，有效记录和统计客服人员的工作量和工作质量，实现公司售后服务的规范化管理。

内容摘要:在经济萧条的环境下，管理软件厂商只有改变传统的营销和盈利模式，充分利用现有资源，不断开发新的增值服务，才能化挑战为机遇，突破增长瓶颈，实现跨越式发展。