电商大战催生企业互联网直销新平台

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苏宁、国美和京东之间的电子商务价格战是b2c平台之间的博弈。15日晚7时，ceo刘吹起价格战风暴后，苏宁乐购发布了《第一天》。《战报》宣布，苏宁乐购“截至18:00，网站访问量比去年同期增长了近10倍，pv数量增长了近12倍。”整体销售规模同比增长10倍以上，经营价值多样化。当天晚上8点，国美电器(市场、信息、评论)也通过其官方微博宣布“815比价，国美赢了！“。

在b2c平台的喧嚣背后，零售业的另一个关键角色有些模糊，那就是与定价密切相关的供应商。在传统的线下时代，所有的价格战都将由供应商通过各种收费形式来支付。

近日，一位海信营销负责人在央视《东方时间空》上表示，如果京东等渠道继续实施超低价格战，海信将考虑退出这些销售渠道。此外，市场上有声音说海尔将停止与京东的合作，因为京东的产品价格太低，但海尔后来否认声音来自海尔官员。

这表明b2c电子商务平台与供应商之间仍然存在传统零售渠道与品牌供应商之间的矛盾差距。与此同时，越来越多的制造商开始关注自建渠道，并在官方网站上开设电子商务网站。在电子商务时代，什么样的商业模式是企业的最佳选择？“渠道为王”的结论仍然有效吗？

零供给矛盾的网络版

零供给的矛盾由来已久。在传统的线下时代，零售商通过控制渠道和消费者在话语权上占据强势地位，这使得供应商在定价、促销活动和市场信息获取上受制于零售商。零售商直接面对消费者，决定消费者与品牌接触的方式和频率，以及消费者对品牌产品的反馈。供应商的营销策略需要零售商的合作才能生效，“渠道为王”是传统线下零售的真实写照。

许多品牌制造商对零售商强大的话语权不满意，试图建立自己的渠道。然而，在传统的线下模式下，自建渠道对资金和运营能力的要求很高，这使得很少有制造商能够真正突破渠道零售商的限制，成功运营自己的渠道。

然而，电子商务的出现似乎给面临零供应矛盾的供应商带来了变革的希望。

淘宝、京东等一系列电子商务b2c平台的兴起，给原来的苏宁、国美带来了越来越多的冲击，同时似乎给了供应商更多的选择和话语权。因此，许多企业开始依托这些电子商务平台开展自己的电子商务业务。如今，电子商务平台渠道约占许多企业总销售额的15%。消费者不断变化的购物模式和电子商务平台不断增长的流量似乎给了这种模式更多的希望。

然而，价格战为这种“在线版渠道商业模式”敲响了警钟。

除了这场价格混战，今年4月底，淘宝的子公司天猫商城(Tmall Mall)召集了800多家3c品牌制造商举行闭门会议，lg、创维和飞利浦等重量级家电企业参加了会议。在会议上，天猫设定了今年5月至8月家电销售额超过100亿的目标。面对这样的销售目标，传统家电制造商不太情愿，因为真正参与价格战并为天猫摔跤买单的是家电制造商。

对于供应商来说，一方面，他们不愿意冒犯这些电子商务，冒犯他们意味着损失大约15%的销售额；然而，他们负担不起空不断缩水的利润，这使得零供应的矛盾继续在网上上演。

本质上，b2c电子商务平台，就像国美、苏宁等传统零售商一样，凭借对流量和消费者的直接控制，逐渐拥有话语权。即使在互联网时代，供应商也可能再次陷入被渠道供应商扼杀的困境。

与此同时，另一种模式开始受到供应商的青睐。

有自己的渠道可以突破吗？

2011年，海尔推出了海尔商城，并建立了自己的电子商务平台。这个重量级品牌的发展吸引了人们的注意力。后来，格兰仕、博斯电气(002508)、邰方厨卫、帅康厨卫、万和电气(002543)和伊莱克斯等其他品牌也在其官方网站上开设了电子商务渠道。

自建渠道之所以受到青睐，是因为它可以实现从传统的“工厂-渠道提供商-消费者”三个环节到工厂与消费者直接联系的转变。因此，制造商和消费者的信息可以直接连接，他们自己的客户关系管理系统可以建立，市场信息的控制可以及时和完整，最后，渠道话语权可以再次掌握。

值得注意的是，随着企业需求的增加，以“f2c(工厂到消费者)”模式为核心的平台开始出现。例如，伊扎姆普新的f2c互联网直销平台是引领f2c模式的新标杆。通过与国内外电信运营商合作获取数据资源，帮助企业在中前期完成市场调研、广告投放和流量导入，在后期完成“最后一英里”物流，使企业能够以较低的成本快速建立自己的互联网销售渠道。。

“互联网是一种新技术和新产业。电子商务平台只是新行业旧商店模式的硬拷贝。业内人士表示:“f2c是互联网行业的新模式。”

然而，并非所有品牌都能建立自己的渠道。顾铭信息电子商务分析师唐敏指出，电子商务渠道不仅仅是建立网站，还需要强大的物流和服务能力的支持。只有那些属于大规模品牌的产品才能大量销售，而那些强调个性、自建电子商务渠道的品牌才容易成功。根据行业意见，自建渠道主要面临以下挑战:

自建官方网站难以吸引流量。“网上购物的前提是有足够的流量。没有交通保障，就没有商业功能。如何吸引流量是品牌企业建立自己的电子商务渠道的一个主要问题。”唐敏强调。

物流能力是一个缺点。近两年来，中国网购市场进入快速发展时期，但物流能力跟不上的矛盾凸显。为了解决物流瓶颈，京东、淘宝等电子商务巨头已经在物流上投资了100亿元。对于品牌所有者来说，如果自身实力不够，就很难在这方面有足够的投资。

这两个挑战也是大多数企业仍然选择依赖商店平台的原因。因此，要真正实现向“f2c”的转型，获得渠道话语权，企业需要投资提升自身的交通和物流能力，创新的“f2c”模式必将推动企业互联网直销新平台的发展。