苹果中国收缩总代渠道 零售商靠卖配件盈利

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一方面，苹果在中国的渠道不断萎缩；另一方面，渠道提供商不再热衷于继续为苹果服务，这背后是苹果和渠道提供商之间的竞争。这是苹果生态链的另一个故事。 “我们现在已经退出了苹果的全国分销商。”翰林汇信息产业有限公司(以下简称“翰林汇”)的一位知情人士昨日告诉《中国商报》，从10月份开始，苹果的全国总代理由原来的长虹嘉华、嘉杰科技、翰林汇和方正世纪调整为长虹嘉华和嘉杰科技。 “这对我们来说可能是件好事。我们现在正利用ces零售超市和行业分销商继续以其他形式提供苹果产品。”方正世纪的一位内部人士向记者证实了这一消息。 然而，苹果在中国的公关负责人拒绝就销售渠道的调整置评。 一位不愿透露姓名的苹果渠道提供商告诉记者，事实上，从两年前开始，苹果就开始慢慢调整其国内销售体系，越来越重视对渠道的控制，而国家机构早已被边缘化。 但是对于许多苹果渠道零售商来说，销售苹果产品根本赚不到钱，因为苹果对渠道的利润太低，他们只能通过销售苹果配件来盈利。 繁忙的渠道 “苹果自己的零售渠道只能覆盖核心城市的核心区域，很难覆盖二线以下的城市。通过苹果的品牌效应、强大的零售能力以及在核心城市的核心商业区聚集消费者的能力，苹果自身的零售渠道可以取得良好的效果，但不能全面覆盖各种消费群体。”100%公司董事长徐国祥告诉记者，当ipod进入中国时，苹果选择了区域代理系统进行渠道建设。 然而，随着苹果产品的普及，苹果在中国的渠道控制开始变得困难。因此，苹果公司后来将区域代理系统改为全国总代系统，将原来的区域总代渠道结构升级为嘉杰科技、长虹嘉华和翰林汇，由三大经销商负责全国布局。佳捷科技主要代表苹果的个人电脑、ipad和iphone；翰林会代表个人电脑、ipad和ipod；长虹嘉华生产ipad、ipod和iphone。 通过总代理分销打开中国市场后，苹果开始在中国建立直营店和高质量的分销商。结果，苹果在中国的总代理的日子越来越不好过，在it商店提供给授权经销商的产品利润也不如以前。 相反，在苹果在中国的五大经销商中，在苹果的大力支持下，高品质经销商、通信运营商、3c商店和行业授权经销商逐渐崛起。 “为了推广苹果电脑产品，高品质分销商的销售价格有时甚至低于总代理对分销商的销售价格，因此it商店的分销商会直接去高品质分销商店购买商品，然后销售出去。”上述渠道经销商告诉记者，苹果的渠道力量日益分化，这使得其国内渠道越来越混乱。 但it渠道越混乱，苹果就越寄希望于像工东、英龙华辰和ebt这样的高质量分销商。苹果中国总裁雷璐亲自出席了在工东艾士德(002416)母公司前举行的公司庆祝宴会。2011年，工东数码成为苹果在亚太地区最大的授权经销商，在中国30多个城市拥有100多家门店。目前，该渠道的授权厂商约占苹果在中国销售额的30%~40%。 然而，在抱怨之后，这一代人也感受到了频道改变后的危机。据报道，翰林汇此前曾试图在中国西北地区开设苹果零售店，方正世纪被迫在华北和东北地区开设了大量门店。 业内人士指出，除了直销店，苹果在欧美的主要模式是高质量的分销商和家电商店，中国将逐步转向这些方式。代理商间接地延长了苹果产品和最终消费者之间的中间环节。 卖耳机比卖ipad赚钱多？ 此前有媒体报道称，苹果已表示有意在今年年初改变总代数，苹果希望方正世纪(Founder Century)和翰林汇(Hanlinhui)这两家总代理停止分销，转而从事零售业务。截至2011年12月31日，方正世纪首先在河南和河北开设了几家苹果零售店，而翰林汇在西北地区开设了相对较多的零售店。 “苹果在中国可能根本不需要总代理。”翰林汇的一名销售人员告诉记者。 可以看出，苹果正在以“更直接”的方式向消费者交付产品，而让用户真正理解设计概念和理念的最佳方式显然是苹果擅长的零售店模式。在不浪费资源的情况下，向零售的全代转型可能是最好的结果。 但另一件值得注意的事情是，尽管苹果的高质量分销商正竞相抢占大城市中心的一些购物中心，但事实上，即使他们能成为“高质量分销商”，苹果产品能带来的利润也极其有限。 “一个月(单店)销售80副耳机，可以使(100多家)店的毛利增加100万，可以成为长期不变的品类贡献。” “苹果对零售渠道的利润非常有限，零售利润率和对零售环节的相关要求都非常严格，这导致合作零售商在销售苹果主流产品时利润有限，通常不到6%。然而，依靠终端配件可以实现超过30%的毛利率。因此，苹果社交零售商一般通过手机或苹果授权的核心产品实现销售规模，但利润主要取决于配套配件。”徐国祥说。他说，苹果作为一个有着强大影响力的品牌，在零售渠道方面非常强大。以运营商主导的零售渠道为例。目前，如果你想在中国电信系统的“龙店”与苹果合作，你首先应该有一个超过50平方米的营业面积，去年的销售额应该达到每月200多台，并且应该有5名以上的销售人员。同时，你必须熟悉智能手机的应用知识。 “这是苹果一贯的风格。它没有多余的人手来帮助您进行产品营销和品牌推广，但它将通过第三方监管机构控制渠道。”上述高品质经销商表示。